Ontwikkeling van sales & Commercie
Van verkopen naar helpen inkopen
De meest winstgevende klanten zijn loyale klanten en klanten zijn loyaal als hun verwachtingen keer op keer worden waargemaakt of overtroffen. Maar daar waar vroeger een verkoper een informatievoorsprong had en de verwachtingen kon waarmaken door productvoordelen te benoemen, is de klant van vandaag al volledig geïnformeerd. Klanten willen een oplossing voor hun specifieke problemen en geen voorgelezen brochure. De dynamiek van een klant-relatie verandert van productgericht naar klantgericht en daarmee van “verkopen” naar “helpen inkopen”.
Geef je de klant wat hij vraagt of wat hij nodig heeft?
De grootste valkuil voor de meeste verkopers is om te willen overtuigen en verkopen. Een verkoopgesprek is geen debat maar een dialoog. Luister je om te antwoorden of luister je om te begrijpen? De meeste verkopers hebben nog een stap te maken. Van “vaardige verkoper” die netjes de verkooptechnieken toepast en producten verkoopt, maar geen relatie bouwt, naar “trusted advisor” die geen technieken toepast, maar vanuit oprechte interesse en betrokkenheid winstgevende relaties creëert. De “trusted advisor” is geïnteresseerd in de vraag achter de vraag om te begrijpen wat de klant echt nodig heeft.
Eigen belang of gedeeld belang?
Welke sales-cultuur heerst er binnen de organisatie? Jagen de accountmanagers hun eigen belang na zonder oog voor de klant? Is het scoren van targets heilig, ook als de deal in het nadeel is van de klant? Doel bepaalt gedrag en een blinde focus op omzet-targets leidt tot korte termijn omzet, niet tot lange termijn winst. In een duurzame sales-cultuur krijgen accountmanagers de ruimte om samen te werken met klanten vanuit een gedeeld belang.
Onderwerpen die aan bod kunnen komen
- Inzicht in verschillende niveaus van klantdialoog
- Positieve attitude ten aanzien van commercie en “Helpen inkopen”
- Inzicht in het verschil tussen feiten en behoefte, wat wil de klant echt?
- Vanuit oprechte interesse effectief toepassen van verschillende vraagtechnieken.
- Vanuit oprechte interesse achterhalen van “de vraag achter de vraag”.
- Vanuit oprechte interesse herkennen en bevragen van “hart”- signalen.
- Inzicht en vaardigheid in de structuur van een commercieel klantgesprek.
- Vanuit overtuiging en gedeeld belang adviseren van de klant.
- Vanuit betrokkenheid en gedeeld belang oplossen van bezwaren voor de klant.
- Vanuit overtuiging en gedeeld belang sluiten en definitief maken van een afspraak / samenwerking / verkoop.
- Inzicht in klant-typologieën DISC
- Portefeuille beheer, kiezen van de juiste klanten.
- Timemanagement, plannen van de juiste activiteiten.
Nieuwsgierig naar een meer betekenisvolle, winstgevende en duurzame relaties met je klanten?
Cases & Aanbevelingen
Sandy van Rees, Accountmanager Gio Coffee
“Daan weet alle kennis en methodieken behapbaar aan te bieden, bespreekbaar te maken en weet de groep waar hij mee werkt goed in te schatten. Zo krijg je een maatpak aangereikt wat je zelf wel moet aantrekken en eigen maken. Het resultaat: volledig in je eigen kracht komen te staan en klantrelaties creëren op basis van eerlijkheid, transparantie en gelijkwaardigheid. Voor mij als ‘verkoper’, niet verkopen maar helpen inkopen.”
Traineeship "Verkoper van de toekomst"
Training en coaching van de Sales Trainees van een autofabrikant om als “Verkoper van de toekomst” in een veranderende markt nog beter in te kunnen spelen op de behoefte van de klanten. Traject gedurende 6 maanden, inclusief coaching-on-the-job en training voor de leidinggevenden.
Walter Montenarie, Sales Director Sdu
“Daan is een van de beste trainers en coaches met wie ik heb gewerkt. Hij is integer, welbespraakt, scherpzinning en intelligent….Hij is hij als geen ander in staat behoeften en problemen te achterhalen.”
"Ontwikkeling van betekenisvolle klantrelaties"
Training en coaching van inside sales en accountmanagement van een koffie- en water leverancier. Van “vaardige verkopers” naar “trusted advisors” die duurzame, betekenisvolle en winstgevende klantrelaties ontwikkelen.
Partner van een advocatenkantoor
“De contacten die wij de afgelopen maanden met jou hebben gehad heb ik als zeer positief ervaren. Jij bent er in korte tijd in geslaagd om op een zeer prettige en ontspannen manier een soort ‘cultuuromslag’ te bewerkstelligen binnen ons kantoor, waarbij de ogen en de oren van de meeste advocaten zijn geopend voor koopsignalen, maar waarbij aan een ieder toch ook de mogelijkheid wordt geboden om zichzelf te blijven en vooral niet geforceerd te werk te gaan. Wat mij betreft een prima samenwerking!”