Een nieuw perspectief op groei

Advocaten en Accountants, geen paniek…

IMG_3028Geen paniek als commercie niet je vak is…..en wel je verantwoordelijkheid.

Vorige week las ik de column van Han Mesters, sectorspecialist voor de ABN AMRO, over de Zakelijke Dienstverlening. Hij concludeert dat ook voor deze sector de economie weliswaar begint aan te trekken, maar dat er nogal wat veranderd is in het speelveld sinds de laatste hausse in 2008. Met name voor de advocatuur, accountancy en consultancy ziet de wereld er anders uit vergeleken met 7 jaar geleden. Uitmuntende vakinhoudelijke kennis is niet altijd meer voldoende om onderscheidend te zijn. Door digitalisering en prijsvechters kan dezelfde kennis goedkoper aangeboden worden en Zelfstandig Professionals kunnen diezelfde kennis goedkoper én persoonlijker aanbieden. Slecht nieuws voor de (middel)grote bureau’s want een deel van de markt gaat daarmee wegvallen en de huidige verdienmodellen hebben dan hun langste tijd gehad. Mesters concludeert dat de belangrijkste commerciële vaardigheden om het tij te keren draaien om 1) snappen wat klanten echt willen (empathie) en 2) hier adequaat op in kunnen spelen (creativiteit). En volgens hem zijn nu juist deze vaardigheden moeilijk aan te leren aan deze “sterk analytisch ingestelde specialisten.” Hij voorspelt een verschuiving van de “managerial class” naar de “creative class” en daarmee een “creative destruction”.

Oei. Je zal maar een kantoordirecteur zijn of partner bij een consultancybureau en moeten concluderen dat jouw team allerminst bij de “creative class” hoort. En je zal maar geloven in de stelling dat daar weinig aan te doen is omdat empathie en creativiteit nauwelijks aan te leren zouden zijn. Niks mis natuurlijk met een goede wake-up call als dat zorgt voor een aanscherping van de vacaturetekst voor de nieuwe collega naar een wat commerciëler profiel. Maar volstrekt onnodig om met een fatalistische “dubbeltje-kwartje-mentaliteit” naar je huidige team te gaan kijken en ze op voorhand af te schrijven, dat is mijn stellige overtuiging. Geen paniek. Het ontwikkelpotentieel van mensen wordt structureel onderschat.

Hoe goed zijn mensen in het ontwikkelen van “nieuw gedrag”? Op zichzelf is de snelheid waarmee jonge kinderen zich ontwikkelen fenomenaal. Ontwikkelen en groeien zit ons in de genen. Maar er zijn ook minder genetisch bepaalde voorbeelden die onze ontwikkelcapaciteit aantonen. We zijn van oudsher geprogrammeerd om te lopen. Maar toch heeft 75% van de Nederlandse bevolking een rijbewijs en de ontwikkelde vaardigheid om met een snelheid van 130 km/u, rekening houdend met andere weggebruikers, zichzelf veilig van A naar B te rijden……zonder daar meer bij na te hoeven denken. Als 75% van de bevolking kan leren rijden, kunnen advocaten, accountants en consultants dan ook niet leren commercieel vaardiger in een klantgesprek van A naar B te komen……….?

Jazeker(!), wel als de randvoorwaarden kloppen. Analist en schrijver Dan Pink houdt een vurig betoog over wat onderzoek na onderzoek ons de afgelopen 30 jaar heeft geleerd over het motiveren van mensen. Motivatie is waar het om draait als je mensen vraagt nieuwe (voor hen) complexe taken op te pakken. Onderstaand de drie belangrijkste randvoorwaarden gepaard met drie kritische vragen die zich opwerpen:

Autonomy (vrijheid): de vrijheid om je eigen koers te mogen bepalen en te creëren in plaats van alleen te reproduceren. Kritische vraag: welke mate van vrijheid hebben de juniors en mediors bij kantoren met uren-targets en een klassieke partnerstructuur?

Mastery (meesterschap): beschikken over de kennis en vaardigheden die nodig zijn voor succes. Kritische vraag: In hoeverre krijgt het ontwikkelen van commerciële vaardigheden van het team de structurele aandacht die het verdient?

Purpose (zingeving): de mate waarin je werk bijdraagt aan wat jij belangrijk vindt. Kritische vraag: Als een belangrijk deel van het team “commercie” als ongemakkelijk ervaart, is het dan niet tijd om op een andere manier naar commercie te leren kijken?

Zetten de kritische vragen aan tot denken en nieuwsgierigheid? Goed nieuws, want als paniek niets meer is dan onzekerheid zonder plan, dan is nieuwsgierigheid een mooi begin van een goed plan. Nieuwsgierig naar meer inzichten in hoe grip te krijgen op de groei van uw bedrijf? Beantwoord de 10 stellingen van de online Groei Audit.

 

Misschien zijn deze blogs ook interessant?

9 missers bij sturen op targets

Klant-Tergende Targets

 

Nog geen commentaren

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *

*

code

Wil je op de hoogte blijven van mijn blogs over commercie en leiderschap? Meld je dan aan en blijf op de hoogte.

×
Ik meld mij aan.