Een nieuw perspectief op groei

Commercie in de advocatuur….zonder vies te worden

Je zal maar in de afgelopen 15 jaar hebben gekozen voor een carrière in de advocatuur en allergisch zijn voor “sales” en “commercie”.


Want commercie is een vies woord. Het staat voor gestoord worden tijdens het eten door een telefoonabonnement-verkoper; het staat voor schreeuwerige mensen met
aanbiedingen die te mooi zijn om waar te zijn; het staat voor je eigen ongemak, irritatie of schuldgevoel bij het afwimpelen van de straatverkoper die jou aanspreekt. Maar met afstand het viest is toch wel het idee om zelf bij klanten te moeten leuren om omzet. Iets waar je je verre van wil houden, want als je goed genoeg bent, word je namelijk gevraagd. En je bent zeker geen “ambulance-chaser”(!)…….

…..en terwijl je jezelf nogmaals overtuigt van je afkeer van commercie, loop je nog maar even langs de senior partner. Zijn er nog zaken die je kan overnemen? Helaas. Dan maar nog meer uren schrijven op je laatste zaak? Nee, dat zou ook niet netjes zijn…..mmmm. Dit was niet de bedoeling. Een lege agenda en nul zaken in het vooruitzicht staan haaks op het ambitieuze carrière-pad dat je onlangs uittekende als aspirant partner. Je uitmuntende juridische kennis en pleit-talenten staan buiten kijf, maar waarom sta je dan leeg?

Er valt veel te zeggen over de uitdagingen die advocaten in de toekomst te wachten staan. Over steeds kritischere klanten die moeite hebben met het betalen van een partner-tarief voor routinewerk van een junior. Of over grote accountantskantoren en verzekeraars die met een lager tarief een steeds groter deel van de markt weten te veroveren.

Maar de grootste uitdaging komt volgens mij niet vanuit dit soort niet-te-stoppen omgevingsontwikkelingen. De grootste uitdaging ligt bij de advocaat zelf en de bereidheid om, in een veranderende omgeving, ook zichzelf te veranderen. Een verandering van de reactieve en conservatieve “u-vraagt-wij-draaien-advocaat”, naar de proactieve en creatieve (durf ik te zeggen “commerciële”…?) advocaat, die initiatief neemt en inspeelt op wat de markt nodig heeft. Ongeacht hoe de markt zich ontwikkelt. Is dat noodzakelijk? Jazeker. Richard Susskind analyseert in zijn boek “Tomorrow’s Lawyer” (2012) het structurele empathische gebrek bij veel advocatenkantoren om zich te kunnen verplaatsen in de situatie van de klant. Een houding die volgens Susskind uiteindelijk zal leiden tot het verdwijnen van een groot aantal middelgrote kantoren, die simpelweg niet onderscheidend genoeg zijn in de ogen van de markt.

Oftewel, de bereidheid om te veranderen is direct te koppelen aan je ambitie om als advocaat over 10 jaar nog een onderscheidende rol in de markt te hebben, als partner of als senior advocaat. Maar ja, omdat verandering per definitie ongemakkelijk is (we hechten ten slotte aan vertrouwde en bekende zaken), vraagt dit ook meteen de bereidheid om je kwetsbaar op te stellen, buiten je comfortzone te treden, fouten te maken, een blauwtje te lopen…… kortom, om dus toch flink vies te worden. En dat wilde je dus niet. Prima redenen dus om hier vooral niet aan te willen beginnen.

Maar wat als je alleen je perspectief op commercie hoeft te veranderen om commercieel succesvol te kunnen zijn? Zonder vies gevoel? Wat als je er namelijk achter komt dat je deze “commerciële eigenschappen” misschien altijd al had, maar ze chronisch “vergeet” zodra je het kantoor binnenstapt en een klant in gedachten neemt? Dat zit namelijk zo…

Analyseer het werk van 9000 willekeurige professionals (niet alleen juristen) en maar liefst 40% van hun werk blijkt uit sales te bestaan. Dan Pink is een bekende Amerikaanse spreker en schrijver en in zijn meest recente boek (“To sell is human”) verdiept hij zich in bestaande opvattingen over commercie, om ze vervolgens wetenschappelijk te ontkrachten. Onderdeel van zijn boek is een onderzoek onder 9000 respondenten waarin hij ze vraagt naar hun associaties met het woord “sales”. De wordcloud in bovenstaand plaatje laat weinig aan de verbeelding over. Niet alleen advocaten hebben een afkeer van sales.

Maar in datzelfde onderzoek vraagt hij ze ook om te benoemen waar hun dagelijkse werk uit bestaat. En wat blijkt? Daar waar slechts 1 op de 9 daadwerkelijk een “sales-baan” heeft, geldt voor de gehele groep dat ze gemiddeld 40%van hun werk besteden aan “non-sales selling”, oftewel het overtuigen en beïnvloeden van anderen. De projectmanager die budget vraagt aan zijn directie; de leraar die tijd en aandacht vraagt van zijn leerlingen; de huisarts die de patiënt overtuigt van de voordelen van een behandelwijze en…….de advocaat die met verve  zijn zaak bepleit. En voor de ouders onder ons, wat te denken van de dagelijkse uitdaging om je kinderen te bewegen om hun kleren aan te trekken, hun bord leeg te eten, op tijd te gaan slapen, etc..

Oftewel, het ligt in onze aard om anderen te bewegen om hun tijd, geld of aandacht te besteden aan iets wat jij waardevol voor ze acht. To sell is human. Onze negatieve associatie met sales is onterecht en we maken het onszelf onnodig moeilijk door ons vies te blijven voelen bij iets wat we onbewust dagelijks altijd al prima deden.

Dus beste advocaat, als je goed bent in je vak en je bekommert je om die nieuwe klant die (zonder het zelf te weten) voor een flinke juridische uitdaging staat, ga het gesprek aan………met dezelfde vanzelfsprekendheid waarmee je vanochtend je zoontje hebt bewogen om voor het eerst weer een sjaal om te doen.

 

Ook interessant?

Advocaten en Accountants, geen paniek...

Lunchseminar “Broodje Commercie”

Nog geen commentaren

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *

*

code

Wil je op de hoogte blijven van mijn blogs over commercie en leiderschap? Meld je dan aan en blijf op de hoogte.

×
Ik meld mij aan.